莫扎特對賣酒也有效應

當您在商店就要關門前剛剛想起來, 還要準備作客的禮物時, 您肯定會報著必買無疑的心理, 沖到街角的賣飯店去。但是當您身在店中時, 便不覺地被那眾多的酒莫名地吸引著, 買酒突然間變得注重品位了。挑來挑去選了瓶上好的85年的法國紅酒。

出了店門的轉眼間, 買酒的感覺就全都消失了, 您肯定想: 我為什麼要花那麼多錢買瓶酒呢? 下次買酒時一定要謹慎點。您可能忽略掉了彌散在飯店裡的鋼琴聲, 正是這莫扎特的輕柔旋律使您的購買欲在不知不覺中增強。

很久以來, 社會心理學家就肯定了古典音樂的『迷魂術』。1993年澳洲和美國研究人員就此在葡萄飯店進行了試驗, 結果是顯而易見的: 較之流行音樂, 古典音樂的播放會帶來2.5倍的營業額。

那麼我們該怎麼解釋這種能帶來營業效益的『音樂-美酒』計策呢? 心理學家解釋說: 這種所謂的『先入為主假設』就是講, 有關未被人們所意識到的第一神經刺激的類似刺激，會被大腦會被優先處理。

舉例來講, 被試者應要求看大屏幕上顯示出的字符。對第一個字符的反映耗時最長, 當與第一個字符意義相關的其它字符出現時, 被試者所需反應時間明顯減少。 原因就在於, 當第一個字符出現時, 大腦首先對與其相關的數據進行準備, 所以當與之有關的其它字符出現時,反應時間自然減縮。

而古典音樂正相反, 當人們想到古典音樂時,自然而然地聯想到優秀文化, 精美食品及尊貴典雅。這也正是飯店營銷商們用心良苦地為促銷酒而裁身定做音樂的目的所在。

1999年英國心理學家也做了類似試驗, 他們總結出以下結果:

陶醉地消費

通過對一超市酒品部銷售的觀察, 他們得出結論: 在店裡放著啤酒節音樂時, 顧客優先購買產於萊茵河地區的葡萄酒; 同樣, 在放著法國手風琴音樂的情況下, 人們更喜歡選擇法國紅酒。但意外的是, 所有被試者都否認音樂對其選擇產生了影響。除此之外,音樂形式及地區特色也都是影響人們消費欲的客觀因素。

美國西部肯塔基大學的市場調查員, 羅納德•米利曼就此題以在八十年代展開研究。通過對兩種餐廳的比較 ─放每分70拍的爵士樂的餐廳及放每分92拍的輕快音樂的─ 他得出結論, 客人在前者呆的時間相對較長; 飲料消費也較前者多了三分之一;且客人在飯後點的烈酒, 甜品及咖啡也明顯多於後者。

音量決定飲量─ 但不適用於餐廳

米利曼最初認為節拍緩慢的音樂適用於消除疲倦。 直到廣島大學一神經心理學家證實指出: 心跳節奏與外部音樂節奏成正比。他通過實例驗證: 心跳受外界因素影響, 而又反映在人們的舉止上, 比如吃飯, 喝酒的速度快慢。

法國瓦納大學就音量及音頻造成的影響做出調查, 結果顯示:頻率越快, 音量越高, 人們的消費欲就越強，有實驗證明銷售額居然會提高28％。

但人們還不能解釋造成這種效應的具體原因。但就義大利帕維亞大學的試驗表明, 工廠的機器噪音會造成人的血壓升高, 進而推測, 會引起緊張激素的分泌增強, 因此, 音量的大小, 比如人說話的音量會引起口渴。

值得注意的是, 此法只對酒吧有效; 對於正統餐館反倒會帶來反效應。就此, 一所美國加州大學2003年進行了試驗, 結果表明: 在被測試的一家幽靜的海灘酒家將音量調大的結果是, 客人的消費量立即下降, 平均降低3塊錢以上。